Як підприємці Олег Марчук та Геннадій Нікітський підкорюють ринок світлодіодного освітлення
У темну ніч дорогу до шахтарського селища Богданівка на Дніпропетровщині ще півроку тому було важко знайти. Тепер і мешканці, і приїжджі орієнтуються на сяйво, яке з’являється на небі у темну пору доби. Місцева влада задоволена: у перспективі нове світлодіодне освітлення заощадить селищу значну суму. Яскраве світло на трьох вулицях Богданівки з’явилося в результаті проекту приватно-державного партнерства. Для компанії «Світлодіодні технології України» – новачка на ринку освітлення – це був один із перших проектів. Чому обладміністрація обрала пропозицію цієї компанії? Перемогти у конкурсі її команді вдалося завдяки технології, розробленій харківськими фізиками з НДІ приладобудування.
У пошуках ніші
Підприємці Олег Марчук та Геннадій Нікітський перші кроки у бізнесі розпочинали в середині 1990-х з продажу металу та дистрибуції продуктів харчування. Трохи пізніше Олег Марчук — інженер-механік за фахом — запропонував партнеру заснувати будкомпанію, яка досі є основою холдингу «Мартекс-груп», до якого входять «Світлодіодні технології України». Крім світлодіодів, в портфелі бізнесменів є такі проекти, як підприємство з виготовлення жерстяної тари, компанія дистриб’ютор нішевої парфумерії, консалтингова компанія, компанія з виробництва будматеріалів. Що спонукало до пошуку нової ніші? У 2004 році партнери вирушили в бізнес-тур Азією. Вони шукали компанії, які пропонують нові рішення у будівельній галузі. Спочатку українців цікавили комплектуючі та матеріали зі скла, дерева, арматури. Але, подивившись півсотні підприємств і побувавши в технопарку Шанхаї, вони різко змінили плани. «Ми побачили, що багато підприємств вкладають гроші в інноваційні продукти і, таким чином, вириваються в лідери, — розповідає Марчук. — Тому теж вирішили зробити ставку на продукт, який буде потрібний завтра». На прикметі у підприємців були теплові насоси та сонячні батареї. Але перші пристрої поки що були на диво на ринку України, а ринок сонячних батарей, за словами Марчука, був перегрітий. Ще одна ідея стосувалася переробки торфу для виготовлення паливних пелет та брикетів. Проте домовитись із підприємством «Укрторф» так і не вдалося. «У 2007 році багато компаній з метою енергозбереження переходили на популярні тоді люмінесцентні лампи. Ми ж натрапили на матеріал про світлодіодні технології, які тоді тільки з’являлися у широкому використанні. І вирішили рухатись у цьому напрямі», — каже Геннадій Нікітський. Ринок цієї продукції був новим не лише для України, а й у світі.
Рішення з коллайдера
Ідея Марчука та Нікітського була проста: вони планували закуповувати комплектуючі для світлодіодних ламп за кордоном, а збирання проводити в Україні. Розібравшись, як їм здавалося, у технології виробництва світлодіодних модулів, вони придбали першу партію кристалів та організували дослідне виробництво. Кристал у виробничому ланцюгу – один з найважливіших компонентів, від його якості залежить кількість світла, що виділяється. І саме з ними українським підприємцям не пощастило. Перша партія кристалів не відповідала заявленим нормам. Через війну пробні зразки давали необхідного числа люмен — одиниць світлового потоку. Вони виявилися просто тьмяними.
Інноваційне рішення харківських фізиків дозволяє використовувати при виробництві світлодіодного модуля меншу кількість кристалів порівняно із загальноприйнятим стандартом
Невдача привела бізнесменів до науково-дослідного технологічного інституту приладобудування, до лабораторії доктора технічних наук В’ячеслава Борщова. Протягом останніх десяти років команда Борщова брала участь у підготовці міжнародного експерименту ALICE на базі найбільшого у світі прискорювача Великого адронного колайдера. Для експерименту CERN харківські фізики розробили унікальні детекторні модулі з використанням ультразвукового зварювання. Вирішити проблему технологічних підприємців-початківців для фахівців з НДІ виявилося нескладно. “За рахунок унікальної обробки кристалів ми довели їх параметри до необхідної виробничої норми”, – розповідає В’ячеслав Борщов. Деталі технології поки що не розкриває, оскільки ноу-хау ще не запатентовано. «Коли фізики вирішили нашу першу проблему, ми зрозуміли, що у нашому розпорядженні колосальний інтелектуальний ресурс, — говорить Олег Марчук. — І вирішили не просто збирати світлодіоди за стандартним зразком, а знайти свою унікальну пропозицію». Найслабше місце світлодіодних технологій – відведення тепла від кристала. При неякісному відводі кристал швидко руйнується, а виріб виходить із ладу. Бізнесмени поставили перед науковцями завдання вирішити цю проблему. Фізики, взявши за основу технології, розроблені для колайдера, створили на замовлення монокристальні матриці, які забезпечували ефективне тепловідведення. Технологічне рішення коштувало бізнесменам 200 тис. грн. Технологія запатентована – бізнесмени володіють нею разом із НДІ. Інноваційне рішення харківських фізиків дозволяє використовувати при виробництві світлодіодного модуля меншу кількість кристалів порівняно із загальноприйнятим стандартом. «Якщо для заміни однієї лампочки, що дає світловий потік у 120 люменів, вам знадобиться світлодіод з 12 кристалами, то ми можемо забезпечити таку ж кількість світла лише дев’ятьма кристалами», — пишається конкурентною перевагою Геннадій Нікітський.
Вигідна математика
З 2010 року компанія «Світлодіодні технології України» організувала виробництво світлодіодних ламп для масового споживача. Продавалися вони через великі торгові мережі, проте покупець виявився не готовим вибирати дорожчі лампи, навіть незважаючи на 10 років гарантії (світильник потужністю 5 Вт, що замінює 60 ватну лампу, коштував близько 50 грн.). А бізнесмени, які й без того вклали в проект $500 тис., не готові були інвестувати в просвітництво та маркетингові кампанії. Масовий споживач для них і сьогодні виглядає привабливо, але завдання завоювати його вони поки що відклали. Наразі своїми основними клієнтами Марчук та Нікітський вважають великі виробничі компанії, яким вони пропонують рішення «під ключ». У такі проекти входить не лише встановлення світлодіодного освітлення, а й супровід упродовж гарантійного п’ятирічного терміну. Великим підприємствам це дозволяє зменшити витрати на обслуговування освітлювальних систем.
«Спочатку ми мали проблеми з тим, як переконати великий бізнес купувати світлодіодні лампи», — зізнається Олег Марчук. Партнери не гребували тим, щоб презентувати власну інноваційну продукцію у ділових колах — на зустрічах у бізнес-клубах та конференціях. Це принесло свої плоди — перших замовників та популярність на рівні обласної адміністрації. Один із таких клієнтів, кому була важлива особиста презентація продукту, — директор компанії «Укренергомаш» Владислав Терещеня. «Ми провели випробування світлодіодних ламп в одному цеху нашого заводу і за результатами місяця отримали зниження енергоспоживання вдесятеро — якщо раніше в одному цеху згоряло 120 кіловат за зміну, то зараз лише 12», — пишається Терещеня. Це надихнуло власників компанії «Світлодіодні технології України» на наступну інновацію — пропонувати рішення, які не мають на увазі заміни корпусів світильників. У старий корпус замість традиційної лампочки вмонтовується світлодіодний модуль. Таке рішення виключає витрати на демонтаж світильників та нові корпуси. “У вуличних світлодіодних ліхтарях харківського виробництва використовуються лінзи, які за рахунок конструкції дають максимальне освітлення і при цьому мінімально споживають електроенергії”, – зазначає іншу особливість продукції “Світлодіодні технології України” власник та директор будівельно-монтажної компанії “Етра” Віталій Володимиров. У 2012 році він чотири рази здійснював закупівлю ліхтарів для вуличного освітлення. Каже, що за ціною та якістю порівнював їх і з китайськими, і з німецькими — українські виявилися на 30% дешевшими. На українському ринку вартість китайських світлодіодних модулів потужністю 50 Вт, залежно від компанії виробника та типу кристалів, після проходження митних процедур та оплати за доставку може коливатися від 550 до 900 грн. Ціна українського модуля – 400 – 600 грн. Гарна пропозиція забезпечила компанії попит: оборот «Світлодіодних технологій України» становить 1 млн. грн. у місяць. Компанія виграє у конкурентів ще й у тому, що готова пристосовувати свої технології до потреб замовника. Один із типових прикладів: бізнесмен купив приміщення для спортклубу із встановленою потужністю електроживлення в 5 кіловат. Після підключення всіх тренажерів ліміт було обрано, а на освітлення потрібно було ще 1,5 кіловати. Харків’яни придумали, як висвітлити весь простір спортклубу, вклавшись лише у 260 ватів. Олег Марчук та Геннадій Нікітський розраховують не просто стати першим на ринку України, а й постачати свої модулі іншим виробникам світлодіодних систем освітлення. Цей ринок їм здається значно привабливішим. Найближчим часом вони планують розпочати постачання до США та країн Азії. «Навіть якщо ми матимемо маленький відсоток на цих ринках — ми будемо щасливі», — зізнаються підприємці. Відчувши смак до інновацій, минулого року вони намагалися ініціювати створення наукового парку у Харкові.
Повна версія статті: https://delo.ua/investgazeta/evoljucija-sveta-275259/